艾蒂妲国际美容学院:化妆品女王艾丝蒂是如何成功的？

在化妆品行业里的人最清楚艾蒂妲国际美容学院，要想在化妆品行业中掘到金矿，这比登天还难。但是有一个女人做到了，她的身价是16亿美元。 巴黎也叫香都，在这里，集中了世界最精美的香水。这里的女人无论是花容月貌，或是雍容华贵，身上无不飘荡着一阵阵浓郁的香味，熏得人人飘然欲醉。一个外国人想在这样的地方做成化妆品大王，比登天还难。但有一个女人做到了。

这个女人就叫艾丝蒂·劳德艾蒂妲国际美容学院。

超级全能雪花膏

1903年7月，艾丝蒂·劳德出生于美国纽约昆士区一户小商人家庭。从小艾丝蒂对美有一种特殊的兴趣和敏锐。标新立异，追求女人特有的美，这是她的梦中之梦。其舅舅约翰·肖茨是一位皮肤科专家，化学知识非常渊博。他经常在一个煤气炉前不停的忙来忙去，将架上的瓶子换去换来，在他的手中奇妙的出现一种成分与另一种成分混合的东西，艾丝蒂越看越着迷。当舅舅耐心的将各种成分混合起来，一种非常细腻爽滑、洁如白雪的东西便产生了，让人爱不释手。这时她不仅惊呼起来艾蒂妲国际美容学院：“啊！舅舅，您真了不起！”舅舅对微笑着说：“这是雪花膏，可以赚大钱哟！”

舅舅发现艾丝蒂对化妆品有特别的兴趣和想象力艾蒂妲国际美容学院，还有灵敏的嗅觉和灵巧的双手，她的天赋不应该被埋没。从此，舅舅在配制化妆品的过程中，总是和颜悦色，不厌其烦的向她详细讲解其原理与作用。

“这种雪花膏既可以保护皮肤艾蒂妲国际美容学院，又能洁净皮肤，其中含有一种油脂，能清除皮肤上容易堵塞毛孔的过剩油脂与污垢。”舅舅说。

艾丝蒂觉得世界真奇妙，决心要像舅舅那样，也配制一些化妆品。她开始在舅舅身边忙开了，既当学生，也当助手，学会了一些基本的化妆品制作方法，经常得到舅舅的夸奖，称她有一个“神鼻子”，会辨别各种香味。一次舅舅配制出一种特别的雪花膏，对她说：“这种产品不仅香，滋润皮肤，还能消除脸上的红斑立竿见影”。

艾丝蒂将这种雪花膏带到学校，让班上一位脸上长有红斑的女同学擦了一些。第二天，果然就好了。她和全班的同学都惊奇不已。许多女同学都向她要这种神奇的东西，她送掉了几加仑的雪花膏，并将它取名为“超级全能雪花膏”。

创新 致富秘密

1930年1月，艾丝蒂和约瑟夫结婚。婚后，开始了化妆品的创业。她仿照舅舅的方式，先开了一家美容店，一边为人美容，一边配制一些简单的化妆品进行出售。工作之余，她潜心研究舅舅交给她的秘方，尝试新的化妆品配制方法。她后来回忆：“我不断在自己身上试验产品，在所有的部位进行试验。我的房间从来没有安静过，厨房里更是如此。在那里，我除了要给家人做饭外，其余所有剩余时间都来制作护肤品，我感到这是一种其乐无穷的工作。”然而，她还缺少一种气候，小本生意的美容店仍然在艰难地挣扎。

一次，一名女顾客付完美容费后，向她建议道：“希望你的化妆品能在萨克斯百货公司买到！那里可以记帐。”“我正在努力！”艾丝蒂在回答时，心里涌起了浪花。萨克斯百货公司位于繁华的纽约第五大街，如果她的商品能在那里出售，不仅方便顾客，更会提高产品的身价，何愁不能发家致富？她直接与该公司商谈，被婉言谢绝。然而她没有灰心，相信自己总有一天会获得成功。

一天，一位女顾客在付款后对她讲了一件事：萨克斯百货公司的助理采购员玛丽小姐在一次车祸中受伤，脸上留下了疤痕，暂时没有上班，希望艾丝蒂想想办法。艾丝蒂主动上门，为她精心调理，几个星期后，玛丽小姐的脸面无痕无迹，光彩照人。为了表示感谢，玛丽小姐向艾丝蒂订货800美元。不久，玛丽小姐亲自带来一个带着面纱的女人，并向艾丝蒂介绍：“这是公司总经理的女儿，脸上长满红斑，特别向您求助。”艾丝蒂非常仔细地观察，用灵巧的双手对她进行美容，最后擦上一种特别的化妆品。几次下来，总经理的女儿变得白白净净，柔嫩无比，总经理一家人非常高兴。艾丝蒂终于被允许在该百货商场内设立了化妆品专柜。

然而，销售并不理想，尤其是香水。原来，美国的社会风尚是：妇女很少到化妆品柜台上购买自己需要的香水等化妆品。大家都保持着传统的方式，美国男人为了向女人献殷勤，主动买香水送给她们，女人习惯等着接受赠送品，如果哪个女人自己到商店买香水是没有脸面的。如何让她们自己来买香水而又不失体面呢？冥思苦想后，她想出一个妙方。

第二天，她隆重登场，精神焕发地在音乐声中大声吆喝：“青春露，洗浴液，令人脱胎换骨，永葆青春！”好奇的女士纷纷涌到她的专柜前，问这问那。专柜四周持续地散发出一种芬芳浓郁的田园般诱人的香气，沁人心脾，使人们流连忘返。原来她早已将“青春露”揭盖，让自然香味四溢。艾丝蒂不断向顾客介绍该产品的用法与好处，让她们动手打开观察、试用。传统的香水销售总是密封式的，更不允许试用，艾丝蒂的新营销方式惹得女士们兴趣盎然，问价声此起彼伏。

“不卖，赠送给你们！” 艾丝蒂非常大方地说。爱美的女士们带走了她的礼品，也带走了艾丝蒂·劳德公司的名称和她的经销地址。

艾丝蒂的成功在于她对社会的深刻观察，能够巧妙地变换概念，从而抓住了市场。由于“青春露”的定价是8.5美元一瓶，在50年代，该价位较高，从而保持了较高档次的品质，这个价格既避免了与法国昂贵的化妆品的直接竞争，又能迎合中等阶层的需要，自然财源滚滚。

赠送礼品是她在化妆品行业中的创举，是她创新致富的秘密。创业初期，她花了5万美元进行赠送，这是相当冒险的行为，然而，她成功了，并引发了行业的效仿，形成化妆业的惯例之一。

艾丝蒂不满足在纽约的成功，决心让香气弥漫全国，使整个美国的女士们更具有吸引力。艾丝蒂不仅在产品上不断创新，而且在营销上也不断创造奇迹，因为化妆品的竞争异常残酷。

后来，她又推出男性系列化妆品和护肤保养品。“爱尔迷”问世走俏；“可丽你”、“爱丽奇”、“全天候护手膏”……更是新意迭出，她有了自己独特的竞争优势。

前好莱坞明星、摩纳哥王妃格雷斯·凯丽是她的好朋友，用过不少的名贵香水，自然也得到艾丝蒂向她特意赠送的产品。

不久，在欧洲的一次化妆舞会上，她们都穿着华丽的服装，戴着假面具，然而，她们都相视一笑，因为她们都被一种特殊的香味所吸引，它是巴黎从未有过的香味。艾丝蒂自信地说“我可能会漏过一双王室的眼睛，但我绝不会漏过自己的香水。”

成为美国化妆品“大王”

为了进一步拓展市场，她尝试一种新的联营体系。她让丈夫在纽约经营，自己到全国各地进行考察，确定产品销售代理人或自己开设分店，并坚持只在第一流的商店出售的原则。在所有的经营商店中，她都要亲自挑选和培训女售货员，要求她们都成为产品的“活广告”，并有严格的纪律和规范，如借助演示来宣传产品的性能和优点等。她通常会在新开业的商店里，亲自上阵进行一周的示范。

艾丝蒂是靠贷款来扩大自己的事业，负债经营让她不敢有一丝松懈。为了达到收支平衡，她对每一分钱都非常节省，进自助餐厅、乘坐公共汽车等等，尽量节省每一分钱并将它用在公司的投资上。艾丝蒂多次受到打击，但她总能灵巧应付，化险为夷。

例如，有一家公司只准她在新年后的第一天在柜台旁营业，按当地风俗，这一天是不祥之日。她却巧妙地在这一天广而告之：“以新面孔迎接新年”，结果大获成功。

20世纪90年代，雇员近1万人，年营业额超过10亿美元，艾丝蒂终于成为“美国化妆品大王”。然后她才开始进军欧洲市场。

进军欧洲市场

1960年，艾丝蒂·劳德的化妆品生意准备从美国扩展到欧洲，但是她在欧洲的高级商店内租用橱窗时却碰了钉子，谁也不愿意接收她的产品。

一天，她带着自己的产品来到巴黎拉德脱埃公司的门口，此时正是下班时间，购买物品的人群川流不息。她看准时机，将10多瓶香水全部打碎在公司的地上，顿时，芬芳馥郁的香味四处弥漫。人群如潮水般的闻香涌来，七嘴八舌：“奇香无比”、“灵魂开窍”、“妙不可言”……记者纷纷报道这一盛况，称“一种神奇的香水征服了巴黎”。

从此，艾丝蒂的香水在巴黎名声大振，许多百货公司也纷纷邀请她加盟。90年代，艾丝蒂拥有16亿美元资产，与其他公司不同的是，她的公司的股票全部是她家所拥有，财富全是家庭私有财富。艾丝蒂的成功是依靠她的创新能力和勤奋的努力，她对产品的色调、香味，甚至广告与营销都牢牢把关。她自称有一种第六感觉，善于抓住市场，推出新的营销体系、合理的价格策略等等，这使她在男性垄断的行业中脱颖而出，并获得各种荣誉和桂冠。她是美国“十大工商界女强人”之一，是化妆界唯一的女强人；还获得过美国1984年度“杰出母亲”称号。

流动的财富

在中世纪的阿拉伯，有一位勤劳节俭的商人，积敛了上百万的财富。临死的时候，他把唯一的儿子叫到床前，给了他三个忠告：“孩子，爸爸辛劳一生，给你留下了上百万的资产，但这不是主要的。我现在有三样最宝贵的东西要送给你：

第一， 财富是流动的。到手的财富不能随意挥霍，否则它会很快流走；

第二， 财富是流动的。已经失去的财富不要为之惋惜；

第三， 财富是流动的。财富没有固定的主人，该花的钱一定不要悯惜。”

老商人死后，儿子转眼把父亲的忠告忘到了脑后，认为那是父亲在弥留之际说的昏话。父亲生前对他百般限制，现在他成了这笔巨额财富的主人，正好尽情享受一番。他辞掉了工作，在海边购置了一套豪华别墅，终日和一帮酒肉朋友吃喝嫖赌，斗鸡走马，好像父亲用血汗挣来的钱是天上掉下来的，花完了还会再掉。

不出一年，就把父亲留给他的钱全花光了，连别墅也让酒店老板和妓院老板拿去拍卖抵了债。那帮酒肉朋友也走得一个不剩。圣诞节那天，他被新主人赶出别墅，用剩下的一点小钱在贫民区租了一间四面透风的瓦房，靠给富人打些散工艰难度日。

直到这步田地，儿子才想起了父亲的忠告，承认父亲果然有先见之明，后悔不该没听他的话。他下决心从此要把父亲的忠告当作传家宝。他严格遵循第二个忠告，不再终日长吁短叹，为失去的财富惋惜，从早到晚愉快地打工挣钱。

新年的一天，儿子早早地打开房门，看见外面的雪地里蜷缩着一个衣衫褴褛的年轻人，一问才知道那是一个进京赶考的秀才，因盘缠用尽潦倒至此。望着眼前这个身世和他相近的书生，儿子想起了父亲的第三个忠告，就把身上仅有的一点钱和父亲留给他的一只金镯子送给了他。

一年后，书生金榜题名，被哈里发派往儿子所在的省任总督。书生到任后，把商人的儿子接到任所，让他担任盐务总监的官职。商人的儿子的官做得很好，不到三年又变得和父亲一样富有了。

财富启示：财富是一张船票，不能保证你永远呆在船上。