亿田宠物刘敬军：用洞察和温度去感动用户，聆听REPTIZOO品牌的故事

每个品牌都有自己的故事，滋养着品牌成长和诞生的土壤。在爬宠这块极度细分&情感和个性化凸显的领域，RZ如何打造有温度的品牌？

REPTIZOO是亿田宠物用品有限公司旗下品牌，作为制造和销售爬宠器材（饲养缸、饲养箱、加热装置、节能灯、温控器、加热垫、加湿器、造境辅料等）的国内终端品牌商。从2008年RZ品牌推向市场，收获了良好的国内外影响力，目前成功申请并获得了43项爬宠用品专利!RZ产品远销全球30多个国家及地区。

在大众眼里温文尔雅的刘敬军先生，是亿田宠物用品有限公司&REPTIZOO品牌常务副总，目前统筹工厂运营管理工作，以及负责RZ品牌的推广工作，这一次我们聚焦RZ爬宠行业，聆听刘敬军背后的RZ品牌故事。(以下为访谈实录）

问题：随着RZ品牌树洞计划1.0的展开，说说您的看法和理解？

刘敬军：做RZ树洞聆听计划是基于对这个行业的特有的认知，RZ(瑞皮）这15年来一直在爬宠器材领域深耕。目前在国内，养爬大众接受度、爬宠产业链、相关法律政策也都需要时间去改变。而养宠本来对于社会来讲更多获取的是情感需求和精神寄托，代理商和玩家们是深有体会的。

品牌实际上是回归用户，跟用户进行心智沟通。有思考的品牌，都在争相洞察市场，市场需求什么、在谈论什么、有什么烦恼……对于RZ无论是在业务领域，还是在品牌塑造领域都有要求的企业来说，做到双向兼顾，是艰难的挑战，而要达到既定的目标，如何与消费者达成良好的沟通并打动他们，是至关重要的事情。

如果一个品牌有温度，希望用户能够跟你有一些共鸣的话，那这就是品牌感性层面的心智交流，你要让他们知道，我懂你，不是强迫消费者去听品牌在说什么，而是给他们另外一个选择，可以选择想说的话，主导权在他们自己手上。对于RZ品牌而言，如果无法理解他的内心需求，那在用户体验上就会大打折扣！

如何与用户达成良好的沟通并打动他们，将行业的痛点了解透彻，体验、改善用户检验，产生精神共鸣，才会对你的品牌建立起信任度。

问题：请问RZ树洞计划向市场传达了怎样的声音？

刘敬军：RZ品牌走到一个阶段，更重要的是聆听，建立和市场和消费者之间的温度。而RZ树洞计划就是为我们的代理商、经销商、爬宠玩家提供这样一个情绪表达的契机。

RZ爬宠树洞计划，是立足于企业到行业的思考，我们需要通过聆听行业、市场和客户、用户的声音，探索背后真正未被满足的需求。我们希望打造更懂爬宠更懂产品的品牌，让产品真正回归到市场，回归到用户中来，用真正的好产品去获得市场认可。同时，我们也期待行业的代理商、经销商、合作伙伴，甚至行业内的广大爬宠玩家一起参与进来，共同发表对行业的见解以及探讨当下面临的问题。

问题：作为一家爬宠品牌发展商，你们如何在这个多变的环境中保持着品牌更新？如何把握这中间的“变”与“不变”？

刘敬军：我们尝试着在“变”里寻“不变”，回归到用户中来，进行产品升级、创新，不同场景下给用户不同的体验。一起拥抱变化，才能韧性前行。

大家其实可以看到，在新零售时代的大背景及全球疫情影响下，经济发展正处在一个特殊时期。另外，很多新的消费需求和行为催生了众多新兴消费场景，对于爬宠行业来说既是挑战，也是机遇。但是，无论环境如何变化，我们都有一个信念，那就是“在一米宽的行业领域内做到万米深”。我想这是品牌应对各种环境挑战应该具有的匠心精神。

对于RZ来说，“聚焦于成为最受认可和世界顶级爬宠品牌”是品牌的愿景，我们一切从消费者、用户出发，持续开发更多满足，甚至超越用户需求的爬宠用品。比如，玩家注重的爬宠饲料及营养品以及产品智能化等，RZ有在这方面去细分赛道，并且持续保持着新品的创新研发。近期，包括 D3 营养钙粉、电解质精华液、MBDP 维生素、爬宠急救贴等产品相继面向市场，也受到了消费者、用户的喜爱。

问题：异宠经济兴起，可以明显感知用户对RZ品牌有着较高的信任度，请问RZ是从哪些方面入手树立品牌信心？

刘敬军：RZ在推市就已经把国际化作为品牌路线，不断开拓市场。比如参与国内外大型爬宠展会、与国内外专业爬宠团队合作，建立境外仓库。现在，RZ品牌畅销30多个国家和地区，在国内市场一直也是RZ品牌销售增长的重要支柱。

论品牌信心，而国内市场有自己的特点，市场尚未成熟和养爬观念受阻等，但我们RZ坚持做“有温度的产品”，用洞察、创新及温度去感动用户。需要品牌回归用户需求，而这些主要从品牌、产品、及渠道三方面入手。

那么，RZ从品牌体验上：通过线下实体店，构建专业场景化服务，以及研究爬宠饲养，包括爬房的建设等一系列动作；在产品创新上：我们43项产品专利的攻关，智能化产品的开展；在国内渠道上：与“新派宠物”战略合作，建成北上广三仓，真正实现线上线下融合和北上广三仓发货的新型商业模式。

而在这个过程中，我们深刻知道，只有深度洞察市场，和消费者、用户建立连接、才可能跑得更远。

问题：大众宠物品牌近些年正在智能化风潮，深耕爬宠市场领域，RZ是否有这样的方向性考虑？

刘敬军：当下，共享经济下以及5G智能的兴起，用户社交方式正在发生变化！我们市面上很多家电产品都可以进行语音交互和云控制。

诚然，在大众猫狗领域，国内宠物用品品牌商也相继推出各式各样的智能宠物用品，比如各类宠物狗定位设备、自动猫狗厕所、自动饮水器等产品。对于爬宠这类异宠赛道，主要也是围绕居住、吃喝、排泄、健康几个场景去展开，相对而言，智能化产品在技术上也并不难！

目前可以透露的是，RZ品牌“智能化”产品也在开启，像我们的智能温控器，智能加热灯、智能加湿器等产品也在加紧布局推向市场，RZ全面进入爬宠智能行业是一个早晚的事情。

但是，品牌在智能化产品的升级中，如何真切的为养爬玩家、用户提供实在的便利，才是RZ品牌需要去思考的地方。除了在技术研发创新之外，还需要真正懂宠物、懂宠物主，甚至比他们更懂他们需要什么。 

总而言之！品牌产品智能化不该是工业产品变革的结果，更不应该成为品牌商“自嗨”的噱头，而是品牌情感洞察和技术创新的结合。

宠物经济，本来就是当下社会里的情感寄托。品牌商只有更了解宠物、热爱宠物，明白玩家、用户需要什么样的产品，才能赢得用户的信任。只有回归用户需求为本，品牌有了温度，产品智能化才能释放出自己的市场潜力。

RZ树洞直播室1.0，下一话《REPTIZOO品牌服务背后，每一种声音都值得被期待》敬请期待！